ЗА ПРОДАЖБИТЕ НА ИЗКУСТВО

Това е джунгла и сега е вашето време да се включите в бушуващата война и ръкопашния бой, ако искате да продавате изкуството си директно на своите клиенти. Не ви харесва аналогията? Мислите, че всички отношения при продажбите на изкуство трябва да бъдат комфортни меки като топло одеяло? Да, разбира се, това трябва да важи за клиентите. Но, за вас? За вас това е сериозно, това е вашият арт-бизнес.

Затова се пригответе. Заредете оръжието. Тръгваме към върха!

Тези златни правила бяха усъвършенствани на бойната линия, когато продавах изкуството си сам. Директно на клиентите си. В собствените си изложби. За да го направите  и вие успешно, трябва да бъдете решителни. Глезотиите си прилагайте на друго място.

Както във всяка форма на борба, обучение или бойно изкуство и тук има златни правила, а и в тази област ви казвам, че те също са практика, практика и още веднъж... практика. С други думи сам си вършете нещата, като не преставате да опитвате. Бъдете безмилостен и в крайна сметка ще усетите сладкия вкус на победата. Така че да започваме...

Златно правило №1: Поздрави, отстъпи и се направи на ЗАЕТ!

Когато някой влезе в изложбеното ви пространство и прояви повече интерес от обикновеното преминаване покрай предметите на вашето изкуство, нека му кажем „Здравей!”, а може би дори и „Как сте?”. Но в никакъв случай не трябва да изглеждате отчаяни. Като нещо от рода на: „Виж ми нещата и след това ги купи, плиийз!"  Не. Не и по този начин. Та вие сте успял артист и сте много зает! Затова, ПОЗДРАВ, ОТСТЪПЛЕНИЕ и НАПРАВЕТЕ СЕ НА ЗАЕТ! Искате вашите потенциални клиенти да се чувстват добре дошли и удобно да се повъртят наоколо? Те няма да направя това, ако ги гледате влюбено през цялото време. Намерете си нещо важно да се занимавате. Играйте си  например с клавиатурата на компютъра. Правете се, че все едно попълвате формуляри за продажби. Преструвайте се или го правете наистина. Говорете спокойно по телефона с важни клиенти (отново истински или измислени... по ваш избор). Правете се на ЗАЕТ, дори да не сте! Доказано е, че хората имат стадно чувство при покупките. Ако те останат с впечатление, че при вас има стълпотворение на хора, които си купуват изкуство те ще бъдат подсъзнателно уверени, че са попаднали на точното място, а вероятността някои от тях да се превърнат от арт-наблюдатели в арт-купувачи ще е доста по-голяма.

Златно правило № 2: Влез в битката и победи!

Хората обръщат изключително внимание на всяко произведение, на което е залепена една от онези големи червени точки с надпис „ПРОДАДЕНО”. По някаква странна причина те ще се взират в тези точки като хипнотизирани дори повече, отколкото в самото произведение на изкуството. Може би този цвят просто привлича очите. Може би се създава специална аура около произведението, което някой друг е оценил като достойно за размяна срещу спечелените от него с тежък труд пари. Червените точки вероятно осигуряват и увереност, че „стадото" вече е одобрило вашите творчески мъки върху платното или хартията и че вие и вашето изкуство сте ИСТИНСКАТА СДЕЛКА. Затова ето какво трябва да направите:

 * На много видно място в изложбата да монтирате табла, на които да демонстрирате продажбите  -   вашите лични победи до момента.
    

* Залепете на всяко продадено произведение карта с наименованието, размера, техниката и цената на творбата, която вече е продадена и я отразете на таблото. Уверете се, че на всяка карта има голяма и тлъста червена точка.
    

* Ако сте направили всичко по силите си и сте продали най-малко две или три от творбите, които сам сте определили за експозицията преди тя да е започнала, то спокойно може да покажете този свой успех на табло, за да накарате нещата да се раздвижат.  

* По време на експозицията още в момента на продажба  веднага поставяйте голяма, примамлива червена точка и детайлна информационна карта на съответното табло.

Пресмятането на сумите пари и червените точки на дадена изложба е нещо като спорт за някои. Аз съм бил свидетел как хора се ориентират първо към таблото с продажбите и направо да искат да плащат преди още да са погледнали дори веднъж произведенията ми! Може би най-накрая ще трябва да създам творби само от тлъсти червени точки.

Златно правило № 3: Наблюдавай кръжащите наоколо акули!

 

Подобно на детектив, изпълняващ задача по проследяване, наблюдавайте дискретно какво правят посетителите на вашата изложба. Останете си зает, но хвърляйте по един дискретен поглед и следете внимателно какво се случва. Вие трябва да сте нащрек, за да забележите навреме „поведението” на всеки евентуален бъдещ купувач. Потенциалните купувачи са склонни да действат по различен начин от другите посетители на изложбата. Както акулите те първо обикалят бъдещия източник на храна, т.е. те кръжат около творбите по-дълго от нормалното, а след това бързо се приближават да ги разгледат отблизо и да се подложат на психичното въздействие на цената. Рядко ще решат да „погълнат” едно произведение веднага, обявявайки смело: „Купувам го!”

Ако забележите такъв тип поведение, то точно сега е времето просто да се завъртите небрежно и да въвлечете непринудено г-н или г-жа Акула в приятен разговор. Тихо се представете, попитайте ги откъде са или направете някаква интересна забележка за конкретното ваше творение. Някои хора ще свалят защитата си веднага, но вие продължавайте да поддържате приятния, тих тон на разговора и ако е необходимо, отстъпете и ги оставете сами. Много хора ще реагират добре, особено ако не подходите агресивно към срещата с мисълта, че действително искате да се запознаете с нова „акула”. (О, боже, прехвърлих се от „военната” аналогия към Жак Кусто и неговите екстремни срещи с акули.) Какво, пък. Ами ако теорията ми наистина работи? Не се колебайте да я използвате.

Златно правило № 4: Слушай!

Задвижваните от собственото си его самовлюбени художници да прочетат това внимателно:

Когато продавате изкуството си не трябва да пълните главите на потенциалните си клиенти с кухи фрази или да вдигате шум за извършените от вас дълбоки философски „търсения”. Нито да описвате с умиление как по време на творческия процес душата ви е била разкъсвана от спомена за преждевременната и нелепа смърт на любимото папагалче, попаднало в ноктите на появила се изневиделица граблива птица, която отлетяла със свидната жертва, само и само да си направи сеппуку на електропровода за високо напрежение?! Не, не правете това! Запазете го за по-късно, за интервютата с журналистите от списанията за неразбираемо изкуство.

Вместо тези глупости завъртете разговора към това, което бъдещите купувачи харесват в творбата. Оставете ги те да ви говорят за нея и СЛУШАЙТЕ! Не доминирайте с вашите мисли върху техните. Улеснете запознанството им с вас и вашите произведения. Очаровайте ги. Дайте им възможност те сами да се идентифицират с вас и вашето изкуство. Какво означава вашето произведение за вас не е важно. ВАЖНОТО Е КАКВО ОЗНАЧАВА ЗА ТЯХ! Отговорете на техните въпроси, осветлете интересуващите ги аспекти в работата ви, но не забравяйте, че внимателно контролираните ви отговори трябва в крайна сметка да ги накарат да се върнат обратно към това, което ТЕ харесват и ценят. Помогнете им да направят връзка между конкретното ваше произведение и собствения им живот.

Златно правило № 5: Води продажбата!

За мен винаги е било учудващо да разбера колко много са хората, които наистина не знаят какво искат. Повечето (не всички) ще се мотаят наоколо цял ден и в крайна сметка да няма да вземат решение за откупка след всички тези загубени часове от вашето и от тяхното време, ако вие не вземете нещата в собствените си ръце. За да ръководите продажбата ефективно ще имате нужда все пак от някаква вътрешна информация за потенциалните си клиенти. Тъй като вече направих аналогия с войната можете да започнете да рисувате в съзнанието си картината на тъмна стая за разпит и  лампа с насочена в лицето на жертвата светлина, които ще използвате, за да извлечете нужната информация. Тъй като аз нямам желание да мъча и вашите клиенти ще ви оставя засега сам.

Задавайте въпроси относно къде те биха искали да поставят вашите произведения на изкуството. Накарайте ги да опишат подробно пространството. Постарайте се визуално да им обясните на кое място вашите неща биха стояли най-добре. Хората ОБИЧАТ да говорят за себе си и красивите си къщи. Вземете си бележка за всичко, което споделят с вас и запазете наученото в паметта си. Това е ценна информация и тя ще ви помогне при продажбата. Ако можете да извлечете информация и за това, какво им харесва и къде биха го поставили в дома си, то вие ще притежавате мощно оръжие в арсенала си за продажби на своето изкуство. На базата на това, което сте чули насочете вниманието на потенциалния си клиент само към няколко творби и се постарайте да му обясните как вашите произведения на изкуството ще задоволят напълно НЕГОВИТЕ нужди. По всяко време действайте така сякаш вече сте в процес на продажба. Не използвайте никога „ако” и „може би”, когато разговаряте с клиента. Бъдете директни в речта си. Така по-бързо ще стигнете до точката, когато клиентът трябва да вземе решение. Да купи или да не купи едната картина,... другата или... и двете.

Клиент: „О, аз просто не мога да преценя, и двете картини са прекрасни, но аз имам малка къща и място само за едната от тях.”

Вие: „Е, вие споменахте, че картината ще бъде окачена в синия салон, така че от всички неща, които ви харесаха тук мисля, че тази би стояла чудесно това на това място. Нещо като своеобразно ехо, допълващо прекрасната гледка към морето, която се вижда от противоположния прозорец."

Клиент: (кима и мисли): „Аха... да.”

Вие (в интерес на истината можете да кажете с тон, който сякаш приключва тази продажба): „И така, бихте ли искали да вземете картината в дома си днес?”

ВАЖНО: СЕГА Е ВРЕМЕ ДА СИ ЗАТВОРИТЕ УСТАТА. Не казвайте и дума. Ако се получи пауза с неловко мълчание не я запълвайте. Излишните приказки ще дадат възможност на колебаещият се клиент да се оттегли и да отдалечи момента за взимане на решение. ОСТАНЕТЕ МЪЛЧАЛИВ. Вие сте задали въпроса учтиво и мълчаливо чакате отговор. Отсрещната страна трябва да вземе решение в този критичен момент.

Това е и моментът, в който те ще кажат дали наистина искат да я купят или ще отговорят... отрицателно. Имайте предвид, че много малко хора ще го направят директно. Тъй като се чувстват неловко, обикновено казват: „Ще помисля и ще се върна по-късно.” В повечето случаи това се оказва лъжа, която е удобна и за двете страни, защото се запазва добрия тон. Но бързам да ви успокоя, като ви кажа, че някои от тях наистина се връщат и правят откупката. Просто им трябва повече време да помислят.




Окей, вече сме във фазата, когато клиентът действително купува произведението или не (в зависимост от случая). Независимо от развръзката ние сме спокойни, че сме направили всичко зависещо от нас да не пропуснем поредната сделка. Всичко това може да ви прилича на фрагмент от сапунена опера, но още веднъж искам да ви кажа: Проверете! Схемата работи.

Йохан Кеслер

(Следва продължение)